インドでサービス事業をやる際のKPI

インドでのサービス業

色々なビジネスがある中、自分が行っている教育事業全般とするtoC向けサービス業の考察記事。インドでサービス業を行う際に重要になる3つは
1.売値/価格
2.原価
3.集客
だと考えている。日本と違い商品の質にそこまでこだわらなくて良い理由としては、リピート率を気にするよりもまず新規の獲得のボリュームが多すぎるため、そちらにフォーカスしたマーケティングの方がスケールしやすいからである。そのため新規事業を行う際に意識することは”まず売る”ことだと考えている。商品にもよるが私は月5000Rs-20000Rsのレンジのものを50-1000人ぐらいに売るビジネスに関わっている。

ボリュームは商品によって当然異なり、勝ち方としては2パターンある。私がインド特有のマーケティングワードだが都市ニッチNo.1戦略か、インドスケールNo.5戦略と名付けておこう。

都市ニッチNo.1戦略とは

インドには大規模な都市がいくつかある。デリー、ムンバイ、チェンナイ、コルカタ、バンガロールの有名どころ。さらにグルガオン、アメーダバード、ハイデラバードなど。その他にもいくつもあるが、その都市でニッチ市場でNo.1として独占することだ。売上のアッパーは決まっているが、人口は毎年5%-10%で増えていくことが予想されるため、右肩上がりは約束され利益率も非常に高い。

インドスケールNo.5戦略とは

インド全土を対象にして(農村部を除く3-4億人がターゲットの場合が多い)、ITを駆使しNo.5まで入るビジネスのことである。例えば。Paymentやコマース、保険の比較サイト、不動産紹介、旅行などは超巨大外資スタートアップ+インド巨大スタートアップで3位までは決まっていることが多い。しかし、少し特徴を加えることによってまだまだ4,5位が狙えるものは多い。市場の5%を取るだけでも大きなリターン、成長が見込めるインドビジネスならではの戦略だろう。

サービス業のKPI

単価20000Rs,原価5000Rsの場合
KPIは概ね以下のようになることが多い。

広告単価:10Rs
クリック数:10,000
広告費:10万Rs
CVR:2%
顧客数:200人
売上:400万Rs
原価:100万Rs
販管費:200万Rs
利益:100万Rs
利益率:25%

これで売上がだいたい年商1億円程度
サービス業の成長率はあと10年は右肩上がりで商品単価も上がっていくことから、ここまでマーケットプロダクトフィットができれば年商10億は目指せる気がする。インドビジネスの特徴の一つとして
・アドの単価が非常に安いこと、上手くwebを使えば集客はそこまで苦戦しないことが多いこと
・SEOは英語の競合が多いため難しいが地域ワードはまだまだ取れること
・業種によって原価がとてつもなく安いこと(作業員の月給が10,000Rs程度など)
などが上げられる。

ちなみに単価20,000Rsはインドの都市部に住んでて払える人は収入が最低10万Rs〜なので、医者、弁護士、会計士などの士業、大企業の役職持ち、起業家、外資系、IT系が中心になる。

SaaS系のサービス業の場合

まだまだインド初のSaaS型のプロダクトはあまりない?と思うが、Freshdeskなどを筆頭に今後もインド発のSaaSプロダクトは増えていくだろう。日本のFreee,MoneyForwardもまだないし。まだまだアメリカが中心でバンガロロールのコワーキングをちょっと除いてみたら日本のエンジニア達と全く同じツールを使ってるし、多分大企業はセールスフォースとか使ってると思う。多分だけど。

今後、インド系の便利なSaaS関連ツールがでてきたら絶対使ってみたいし、特に
・会計周り(今はTali?みたいなくそ使いづらい会計ソフトがシェアNo.1だと思うし)
・人事周り(従業員の税金管理とか給与支払いとか超めんどくさいし)
・法人向けコマースサポート
ニーズはまだまだある。さらにインドは台湾のように自営業、中小企業の比率が高く、一人で全部やってますみたいな人が多いため。個人の生産性を高めるツールは今後大活躍する気がする。実際、農家向けにアプリで簡単に農作物を管理して販売できるツールみたいなのが流行ってるって聞いたような気もする。

KPIはこんな感じになりそう。

単価:1000Rs,原価ほぼ0
ターゲット:100万事業者
CPA 300Rs
販管費:50%

客数:1000社
売上:100万Rs
原価:ほぼ0
集客:30万rs
販管費:50万Rs
利益:20万Rs

ぐらいでビジネスモデルを作れば
ある程度作り込んでしまえばあとは右肩あがりで伸びてきそう。広く広めるために単価は1000rs程度しか上げられないがグローバルスタンダードがだいたい1000円前後が一般的だし、(githubとかherokuとかMSとかNetflixとか)その分とにかくボリュームを求めるしかない。インドはその点ターゲットさえ間違えなければボリュームはあるから、CPA高く設定してもファーストペンギンとしてガリガリ新規開拓し、リプレイスコスト高そうなプロダクト設計にしていくのが理想な感じがする。

インドでサービス業面白いよー!日本人の8割は大手メーカーの駐在として仕事してるけど、こうゆうソフトの面で勝負してる人もいるので、興味がある方は仲良くしましょ^^

ここから先は次に書く記事のアイディア、自分へのリマインド用と見てくれた人が書いてほしいのがあったらリプライ飛ばせるよう。
・バンガロールで若手エンジニアにあったお話
・20代他燃インド女子を自然タイプに変える方法
・4年間アジアの色々楽しかったことランキング10個
・インドで働く日本人の将来性を分析した記事
・よく使うインドのサービス。この前Note書いたやつだ。
・インドの英雄チャンドラボーズについて


2013年からインドで留学、語学、IT関連のサービス/コンサルティングをやってます。インドで大好きなサッカーとビジネスしかしてないので、30歳を手前に人生いっきいきしています。